Com o aumento dos salários dos jogadores e dos custos operacionais, os clubes precisam de novas maneiras de aumentar a receita. Em nosso último artigoNa ocasião, compartilhamos uma abordagem criativa para aumentar as vendas de mercadorias.
Por quê?
Porque a receita comercial e de transmissão é renegociada apenas a cada 4-5 anos, dependendo do acordo. Isso deixa a receita do dia do jogo como a única categoria que os clubes podem influenciar semanalmente. Assim, muitos se voltaram a todo vapor para as estratégias de preços de ingressos.
Mas será que é da maneira correta?
Luta contra o aumento dos preços dos ingressos
Torcedores do Tottenham virando as costas para o jogo. A torcida do Fulham exibindo cartões amarelos. O Kop do Liverpool removendo suas bandeiras icônicas. Torcedores do Wolves convocando boicotes. Esses são apenas alguns exemplos de protestos de torcedores da Premier League contra os preços dos ingressos nesta temporada, com a adesão de milhares de pessoas.
Quinze dos vinte clubes da Premier League aumentaram os preços antes do início desta temporada, principalmente como aumentos padrão. Mas na Espanha, o Valencia CF foi além, tornando-se o primeiro grande clube europeu a introduzir o preço dinâmico. Os custos dos ingressos agora dependem da demanda, da antecedência com que os fãs compram e da qualidade dos assentos.
A precificação dinâmica é mais comum no setor musical. Os artistas geralmente têm shows limitados por país ou turnê, criando alta demanda e baixa oferta. Essa configuração permite que eles extraiam o máximo de dinheiro possível da venda de ingressos.
Os esportes, no entanto, operam sob uma dinâmica diferente. Os clubes de futebol dependem de bases de torcedores fiéis que comparecem regularmente aos jogos para apoiar seus times. A introdução de preços dinâmicos corre o risco de alienar esses torcedores principais. No caso do Valencia, a reação sugere que os torcedores não acharam a decisão nada atraente.
O preço dinâmico ignora a base de fãs local?
A precificação dinâmica no futebol pode funcionar para clubes com grandes bases de torcedores internacionais, especialmente para aqueles que lotam 30% ou mais de seus estádios com turistas. Esses visitantes geralmente não conhecem os preços usuais dos ingressos, estão dispostos a pagar mais e não se importam com um acréscimo de 5 a 10 euros além do custo padrão.
Mas os clubes também devem considerar seus torcedores locais. Muitos não têm tempo, interesse ou orçamento para assistir a todos os jogos, o que torna o cartão de temporada menos atraente. Se, toda vez que decidirem comparecer, forem confrontados com preços altíssimos, eles poderão optar por outras formas de entretenimento.
Uma possível solução é oferecer descontos ou códigos promocionais para os fãs locais. No entanto, isso requer saber mais sobre eles. Os clubes não podem simplesmente segmentar as pessoas por nacionalidade devido ao grande número de expatriados que vivem no local, nem têm acesso a bancos de dados com detalhes de cartões de residência.
A assinatura de bilhetes pode oferecer o equilíbrio certo
Se os clubes quiserem aproveitar os benefícios dos preços dinâmicos, devem considerar a possibilidade de transformar os cartões de temporada em um modelo de assinatura de ingressos. Em vez de pedir aos torcedores que se comprometam com um grande pagamento adiantado para toda a temporada, eles poderiam oferecer uma opção mais flexível. Semelhante a serviços de streaming como o Netflix, os torcedores poderiam iniciar uma assinatura com uma duração mínima, por exemplo, seis meses. Depois disso, eles teriam a liberdade de cancelar a assinatura ou assinar novamente, conforme necessário.
Essa abordagem oferece aos torcedores locais preços justos com menos compromisso. Após os seis meses iniciais, eles podem assinar ou cancelar a assinatura por períodos mais curtos, como um ou dois meses, quando souberem que terão mais tempo para assistir aos jogos.
Isso traz muitos benefícios para os clubes:
1. Redução de no-shows
Como mencionamos recentemente, o comparecimento real costuma ser 10-12% menor do que o número de ingressos vendidos, fazendo com que os jogos pareçam falsamente esgotados. Com um modelo de assinatura, os fãs que sabem que não poderão comparecer têm uma opção fácil. Se estiverem viajando, ocupados ou concentrados em outras prioridades, eles podem cancelar a assinatura. Isso libera assentos para outros que estão ansiosos para assistir ao jogo.
2. Uma oferta mais dinâmica de ingressos para a temporada
As assinaturas criam uma oferta mais flexível de ingressos para a temporada durante toda a temporada, abrindo oportunidades para mais torcedores. Na Premier League, algumas famílias possuem cartões de temporada por décadas, tornando quase impossível para outros obterem um. Esse sistema poderia ajudar os torcedores mais jovens a desenvolver o hábito de assistir aos jogos regularmente, o que atualmente é cada vez mais difícil.
Sucesso inicial da assinatura de ingressos
O FC Copenhague abriu o caminho, o RSC Anderlecht o seguiu e agora muitos outros clubes da Dinamarca, Bélgica e de outros países estão aderindo à tendência. Mas por que pensar em termos de assinaturas faz tanto sentido para os clubes de futebol?
Na verdade, essa é uma pergunta um pouco invertida. De fato, acho que essa é a única solução que faz sentido. A base de torcedores de um clube de futebol não se extingue automaticamente!
Antes da temporada 2023/24, o Viking FK apostou tudo no modelo de assinatura de ingressos. Os resultados foram notáveis. Eles alcançaram um 20% aumento no número de portadores de ingressos para a temporada em comparação com a temporada anterior.
No RSC Anderlecht, o modelo tem sido especialmente popular entre os torcedores mais jovens, que representam o futuro do clube. De acordo com seus pesquisaOs titulares de ingressos para a temporada com idade entre 16 e 26 anos têm duas vezes mais chances de optar por um plano mensal.
Há vários princípios de economia comportamental que explicam por que as assinaturas de tíquetes funcionam tão bem:
- Viés do status quo e inércia psicológica: Quando você se inscreve, é mais provável que continue inscrito.
- Desconto hiperbólico: As pessoas preferem distribuir os custos ao longo do tempo, fazendo com que os pagamentos mensais pareçam mais gerenciáveis.
- Formação de hábitos: Quanto mais você comparecer aos jogos, maior será a probabilidade de continuar voltando.
- Status e exclusividade: Os programas de associação apelam para nosso desejo de status e pertencimento.
Mas como distribuir as associações?
Assinatura de bilhetes vinculada à identidade
A maioria dos clubes de futebol ainda distribui cartões de temporada de plástico, seja pelo correio ou para retirada na bilheteria. As assinaturas de ingressos enfrentam um desafio aqui. Quando um torcedor cancela a assinatura, o cartão precisa ser desativado. Isso significa que o torcedor precisará de um novo cartão ou deverá ir à bilheteria para renová-lo.
De acordo com nossa visão, não há necessidade de cartões físicos. Cada assinatura de ingresso pode ser vinculada diretamente à identidade do torcedor. Quando seu cartão de temporada está vinculado ao seu rosto, não há necessidade de trocar de cartão. Seu rosto permanece o mesmo e sempre funcionará.
Quando você cancela a assinatura, o sistema simplesmente não lê no portão. Faça uma nova assinatura e você estará de volta ao jogo.
Além disso, os torcedores não podem distribuir seus cartões de temporada sem que o clube perceba, o que ajuda a controlar a venda de ingressos e reduz o risco de hooliganismo.
Conclusão sobre preços dinâmicos e assinatura de tíquetes
Os clubes precisam encontrar um equilíbrio ao implementar preços dinâmicos. É importante garantir que a base de torcedores local tenha opções acessíveis e não se afaste do clube. Oferecer flexibilidade por meio de assinaturas de ingressos pode ajudar a reduzir o não comparecimento e atrair um público mais diversificado.
Ao dar um passo adiante e vincular as assinaturas às identidades dos torcedores, os clubes também podem controle da revenda ilegal de ingressos e impedir que hooligans obtenham ingressos por meio de outras pessoas.
